Состав: Серж, Маша, Кристина, Дина К, Катя. Формат — живая сессия за один заход, ~130 минут. Ранкинг гипотез H1–H10 до блока 7 не открываем: иначе портфель не расширится, а схлопнется в то, что уже есть.
Внутренний документ RecruitTech. Экономика компании — выручка, безубыточность 2 200 000 ₽/мес, расходная часть 1 100 000 ₽, разрыв к плану 2026. Ссылку не пересылать за пределы команды.
0 Состояние команды 07:00
Семь минут на пятерых. Каждый выбирает эмодзи и одной строкой говорит почему. Без обсуждения и без «починим» — это замер, а не проблема, которую надо решать. Смысл в том, чтобы дальше слышать не только слова, но и с какого состояния они сказаны.
1 Риски 10:00
Диагноз со страт.сессии 25.07. За день он сместился трижды — здесь финальная версия. Задача блока не пересобрать диагноз, а убедиться, что все трое видят одну картину.
Критические
Оффер не упакован
Ценность нечитаема → цена выглядит произвольной. Рекомендации годами закрывали дыру переносом доверия. Канал умер — дыра стала видна.
13 холодных лидов → 0 клиентов. Четверо дошли до консультации, и им понравилось.
Рекомендательный канал мёртв
75–80% клиентов приходили по рекомендации. Он умер вместе с ВБ-клиентами, и другого канала под ним не оказалось.
Новых клиентов в июне и июле — 0. Консультаций в июле — 0 из 20 плановых.
Экспозиция на маркетплейсы
Почти весь портфель завязан на WB. Атаки на склады 18.07 ударили по клиентам, а через них по нам. Сирия — единственный клиент вне маркетплейсов.
Подписки: июль 1 600к против 2 875к в апреле, −44%.
Средние
Вымывание команды
Вика ушла в июне, забрав 23 закрытия. Найм заморожен, и Маша 22.07 сказала, что найм становится неприоритетным. Экспертиза подбора держится на меньшем числе людей, чем полгода назад.
Стоп на найме экономит 280–470к/мес — но он же и есть заморозка компетенции.
Отказы по цене — симптом, не причина
«Дорого» верно только для малых клиентов. Крупные могут платить и выбрали не платить.
HappyM отменяет строку за 375к/мес, держа ~248М ₽ ресурсов.
Отчётность не сходится
Панель расходов и лист «Оплаты клиентов» устарели и врут. Достоверны только ДДС и клиентские листы — на них и опираемся весь день.
Расхождения находили трижды за две недели.
Фоновые
Подбор отстаёт на такт от подписки — вакансии появляются позже, чем клиент ждёт результат
Продукт и цена рассинхронизированы для малого сегмента: им действительно дорого, и это не чинится упаковкой
Продажи держатся на одном человеке — второй точки входа нет
Что из этого списка вы видите иначе, чем написано? И чего в списке нет?
2 Портфель клиентов 10:00
Что у нас есть прямо сейчас и по какой ставке. Аналог блока «что в движении»: не план, а факт на 27.07.
Активных клиентов
7
было 11
Подписки, июль
1,60М
апрель 2,88М · −44%
Подбор, июль
925к
разовыми, не линия
Прогноз подбора авг+сен
~200к
за два месяца вместе
Новых клиентов
0
июнь и июль
Ставки по клиентам, ₽/неделя
Клиент
₽/нед
Тариф
Горизонт
Сирия вне МП
100 000
свой
до конца сентября
Honex
75 000
med
до конца сентября
Metz
100 000
свой
только август
Empathy
75 000
med
оценка
Birka Art не просить предоплату
37 500
min
до конца сентября
Антрекот
37 500
min
до конца сентября
HappyM отменяет
93 750
375к/мес
—
Последняя строка — не клиент, а открытое решение. В модели ниже у HappyM ноль отмеченных недель. Поставите галочки — увидите цену возврата в рублях. И обратите внимание на горизонт: у пяти клиентов из семи он заканчивается в сентябре, дальше не подтверждено ничего.
Кто уйдёт следующим и по какому признаку это будет видно заранее?
3 Пайплайн 10:00
То, что лежит «на складе» и не конвертируется. Здесь важна не цифра, а место, где всё останавливается.
Холодные лиды → клиенты
13 → 0
четверо дошли до консультации
Непрошенные контакты
28
не обработаны
Консультаций в июле
0 / 20
план 4 в неделю
Отказников «дорого»
11
формулировки не собраны
Воронка июля по неделям
Этап
Нед 1
Нед 2
Нед 3
Нед 4
Нед 5
Месяц
Лид в работе
1
3
0
0
0
4
Консультация назначена
0
0
0
0
0
0
Консультация проведена
0
0
0
0
0
0
План (4/нед)
4
4
4
4
4
20
Воронка обрывается на первом же переходе: лид → назначенная консультация. Это не проблема конверсии, а проблема входа — назначать некого и незачем, потому что непонятно, что предлагать.
Что дословно говорят те 11 отказников — не пересказ, а формулировки?
4 Модель: разрыв, сценарии, ликвидность 20:00
Поворотная точка сессии. Ставим галочки на неделях, меняем тарифы, добавляем найм — и смотрим, что получается против безубыточности 2 200 000 ₽/мес и против плана blueprint. Ничего не предрешено: октябрь–декабрь пустые не потому, что мы так прогнозируем, а потому что ни одна договорённость дальше сентября не подтверждена.
Три вопроса к этому блоку. На каком основании ставим галочку в октябре? Что должно произойти на этой неделе, чтобы она была оплачена? Кто за это отвечает?
5 Гипотезы 35:00
Ядро сессии. Цель не «собрать идеи», а расширить границу того, что мы вообще рассматриваем. Ранжирование внутри неполного списка — самая аккуратная форма ошибки: три гипотезы, до которых никто не додумался, по той же формуле сели в первый тир, а одна почти сравнялась с лидером.
Гипотеза без критерия убийства — это мнение. Минимальный формат — три строки, и вторая обязательна: 1. Что я считаю верным — утверждение, а не тема. Не «надо улучшить оффер», а «клиенты не покупают, потому что не понимают, за что платят». 2. Как узнаем, что я не прав — наблюдаемое событие. Не «посмотрим», а «если из 10 звонков меньше 2 согласий». 3. Что делаем, если прав — одно конкретное действие и кто его делает.
Углы по ролям — каждый слеп к тому, что видят другие
Маша · OPS, доставка, здоровье клиентов
Где мы теряем клиентов не по цене, а по тому, что делаем или не делаем в доставке? Кто уйдёт следующим и по какому признаку это видно заранее? Что съедает деньги, не производя результата, который клиент замечает? Что из отчётности не используется для решений?
Кристина · продажи, CRM, возражения
Что дословно говорят 11 отказников «дорого»? Какие три версии оффера ты бы протестировала на следующей неделе? Кто из 28 непрошенных контактов купит первым и почему именно он? За что клиенты платили бы отдельно, если бы мы это продавали?
Дина К · тимлид рекрутинга
Где подбор и подписка мешают друг другу, а не усиливают? Что в подборе можно продать отдельным продуктом, а не частью подписки? Какие вакансии реально появятся в августе, а какие только обещаны? Что мы перестанем уметь, если найм заморожен до декабря?
Катя · рекрутер, ближе всех к работе руками
На чём реально уходит время в закрытии — и что из этого клиент вообще не видит? Какие заявки мы берём, зная, что закроем их плохо? Что в процессе делается только потому, что «так заведено»?
Отмечай теги на карточке — квоты считаются сами.
🔒 Существующий портфель H1–H10 — открывать только после блока 7
Здесь лежит уже отранжированный портфель со скорингом K1–K8. Если открыть его сейчас, все гипотезы сегодняшней сессии сойдутся к H1 (оффер), и смысл блока пропадёт. Открыть после того, как своё разложено по матрице — тогда сверка будет честной.
Отдельный блок, потому что весь портфель гипотез — про «начать», и это перекос. После открытых цифр из блока 4 этот список читается не как гигиена, а как поиск денег и недель.
Что в доставке съедает деньги, не производя результата, который клиент замечает? Что из отчётности вообще не используется для решений?
7 Приоритеты 20:00
Раскладываем гипотезы из блока 5 и остановки из блока 6 по влиянию и скорости. Матрица пустая намеренно — свой скоринг K1–K8 применяем после сессии, чтобы он не заякорил обсуждение.
Скорость реализации →
← Влияние
Сначала сильно · быстро
Проект сильно · долго
Мелочь слабо · быстро
Не сейчас слабо · долго
В квадрант «Сначала» кладём не больше трёх. Если их пять — это не приоритеты, а список дел.
8 После встречи 10:00
Десять минут, без которых сессия остаётся разговором.
Чек-лист переноса
Жёсткие даты. Предоплата Сирия и Honex — два звонка сегодня, 27.07, это 84% разрыва августа и сентября. Горизонт пяти клиентов из семи заканчивается в сентябре — до этого нужны продления, а не только новые лиды.